中小企業と心をひとつに、外から支える「社外参謀」。JCFに所属する社外参謀たちの軌跡と中小企業への思いをお伝えする『社外参謀’s File』をお届けします。第7回目は、経営コンサルタントであり保険代理店の経営者の友部守。お客様へ向き合う姿勢とその思いについて、熱く語ります。

■保険営業で500人以上の社長と接して気づいた、経営者の悩み

大学を卒業後、大手スキーメーカーに勤めていました。ですが、35歳の時に外資系損保の会社に転職し、法人のリスクマネジメントを分析し損害保険をご提案する法人営業に従事することに。５年後に保険代理店として独立。現在も保険の法人営業を続けています。経営コンサルティングの仕事は、保険の営業をしながら相談を受けていく中で、始めていきました。ですから、二足のわらじで活動しています。

法人営業を始めて、横浜の支店にいた5年で、500人ほどの経営者の方と出会いました。保険の営業をしながら毎月会っていると、経営者の悩みや相談を聞くこともあって。でも、経営のことをある程度分かっていないと話を聞くにも共通言語がないんですよね。実は法人保険の営業では、決算書を扱います。法人保険の保険料は、決算書を元に、売上高方式という計算方法で決めるんですよね。でも、20年決算書を扱っているのに、利益が上がっているかどうかくらいしか読めませんでした。ある時「社長、売り上げ上がっていますね！」とお客さんに言うと、「でも会社のお金は減ってるんだよ。なんでだか、君わかる？」と言われて、びっくり。その時の僕はうまく答えられなくて「わからないですね」と返すしかありませんでした。そうしたら、その方がめちゃくちゃ寂しい顔をしたんですよね…。社長って、本当に孤独で、奥さんにも社員にも背中見せないのに、その時は僕に背中を見せてくれたんですよ。信用してくれたことがとても嬉しかったのに、ちゃんと答えられなくて、本当に悔しくて。その出来事から、もっと社長に信頼される人になるために、もっと経営を学ぶ必要がある、と思うようになりました。

 

■JCFで出会った仲間と知識を培い合えることに感謝

経営のことをもっと学びたいと考えている頃に、石原さんと橘さんとの出会いがありました。お二人が新しいコンサルティングファームを立ち上げるとのことでお声がけをいただき、JFCにも参画させていただくことになりました。

経営者の視点に立つには、経営全体を学ぶ必要があるんですよね。社外参謀大学なら、それが叶うと思い、入学を決意。その甲斐あって、現在のコンサルティング業で、多いに役立っています。例えば、最初に相談を受ける時は、「法人ドック」や5つ星経営フローに照らした「現状分析」を活用。また、現状の打開や新規アイデアが欲しい時は「２軸思考」を使っています。

大学修了後も、JCFの仲間とともに中小企業経営者を支援していきたいと考え、JCFの「五つ星アカデミープロジェクト」と、「組織活性化プロジェクト」に参加しています。自身の経験も生かし、中小企業のリスクマネジメントを学ぶ「リスクマネジメント研究会」を立ち上げ講師もしています。事業だけでなく、JCFで出会った仲間と学ぶ中で、コンサルティング全体での本当の課題はどこか？本質的な問題は何か？という思考が培われています。本当に助かっていますね(笑)。

 

■経験から学んだ「会社を大きくするための3つのポイント」と経営リスク

座学の勉強だけでなく、実践で学ぶことも多くありました。もう出会いは20年くらい前になりますが、保険のお客さんで、10数年で年商1億円から175億円まで伸ばした会社の社長さんがいたんです。その動きを横から見ていて、会社が大きくなる様を勉強させてもらいましたね。

その中で、会社を大きくするための3つのポイントに気づきました。1つは常に社員と目指す方向を共有し、走ること。夢とかビジョンを伝えれば、社員もその場所に向けて一斉に走ることができます。2つ目は、進むのもやめるのも早いこと。やってみて、勝算がないと思ったら早めにやめる判断力ですね。意外とプラスを出そうと頑張ってしまいがちですが、そこをパッと撤退する決断ができるのは強いですね。最後の3つ目が、番頭さんの存在です。社長のやりたいことを実行する部隊のトップにいる人ですね。やはり、社長の理解者が近くにいるというのは大事。二人三脚で進められていたので、社長も仕事が楽しそうでした。とはいえ、全ての会社に番頭さんがいるわけではないので、そういう場合はお声をかけていただき、私が番頭としてビジョンを共に作り、社長をサポートさせていただいています。

また近年、中小企業を取り巻く環境は常に変化しており、これまでの常識ではリスクと捉えられることがなかったことでさえ、一瞬にして経営を脅かす重大なリスクとなり得る時代だとも感じています。

私自身が保険営業の現場で感じているのが、人、つまり労務のリスクです。これまで労災事故といえば、ケガがメインでしたが、近年はケガを伴わないリスクとして、パワハラやセクハラというハラスメントによって使用者である会社が訴えられるケースが増加しています。仮に訴訟となった場合、賠償金が１億円を超えるケースもまれではなく、中小企業にとっては事業継続に大きなダメージを受ける時代になりました。

そして、もう一つのリスクが資金繰りや相続といったお金の悩みです。自分の役員報酬を取らずに支払いに回したり、個人資産を会社に入れたりと、毎月の支払いに頭を悩ます社長を見てきました。会社は赤字では倒産しません。どうしたら倒産するのかというと、手元の現金がなくなったときです。まさに、人の体をめぐる血液と一緒で、なくなったときに倒産します。そうならないためにも、キャッシュフロー経営を学んでほしいですし、私はキャッシュフロー経営を伝えていきたいです。

 

■それは努力に勝る感情…社長の夢に伴走したい

よく「業績が悪いからなんとかしたい」という相談を受けますが、いきなり利益が上がったり、経営が良くなったりする飛び道具はありません。その答えは、お客様の中にあると考えています。コンサルタントはナビゲーターで、アクセルもブレーキも、決断するのは社長。「社長自身はどう考えています？」とコーチング的な要素を入れながら、面談をしています。

ある会社は、社長の話を聞きながら、売り上げを見える化してもらうようにしました。すると、だんだん社員も数字を意識し始めて、次はこうしようとか自分たちからアイデアが出てきたんです。僕はフレームだけ伝えただけで、あとは自分たちで考えて行動するようになりました。気づいていけるっていうのが、一番強いんです。やはり、答えはお客様の中にあるんだと感じましたね。

自分の強みは「話しやすいこと」だと思っています。「友部さんはなんでも聞いてくれるからいいよね」ってよく言われますが、それでいいんです。とにかく、自分がコンサルに入っていなくても、関わった方から「赤字がプラスになった」と聞けるだけで、嬉しくなります。もちろん、社長の目指すところを教えてもらって「一緒に走ってよ」と言われるのが一番嬉しいですが(笑)。今年作り直した僕の会社のミッションも「困っている人に真正面から向き合い、安心を届け、モヤモヤを晴らす」としました。お客様のためにリスクマネージメントをしたいというのは、努力に勝る感情。社長の夢の達成に関われるのは、幸せですよね。

＜プロフィール＞

友部 守（ともべ・まもる）

ゴーウェル株式会社代表。大学卒業後、フランスのスキーメーカーのロシニョールに入社。その後、外資系損保で法人営業に従事。5年後に保険代理店を設立し独立。現在は代理店の経営とともに、経営コンサルタントとして経営者に寄り添い、5つ星経営フローの実践を通じて社外参謀として活動している。趣味はスキーで、毎冬リフレッシュのため山を訪れている。

▶友部 守プロフィールページ